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度假市场要按价值观圈客群
2017-06-14 12:03:41木易

Hi, 同道中人:

王功权表示,人文度假市场的潜力不能靠市场调查,而要按照价值观和生活态度进行客群定位。

旅游消费升级一直在持续,但度假时代仍旧未取代观光时代。在这一过程中,曾经被喻为“万通六君子”之一的王功权重出江湖,创办了北京青普旅游文化发展有限公司(以下简称“青普”),试图推出人文度假。他表示,有别于观光式旅游的度假是旅游消费升级中的一个重要体现,而度假就是要住下来、静下心。除了理念上的人文度假,王功权对如何践行人文度假也提出了自己的方法论,他对北京商报记者表示,人文度假市场的潜力不能靠市场调查,而要按照价值观和生活态度进行客群定位。

度假是旅游消费升级的重点体现

Q:青普的产品中包含了很多环节,包括逍遥游、行馆、艺文体验、艺术品、导师等,这些环节之间是如何串联的?

王功权:我们提供的是能够实现人文度假生活方式的“服务包”,“包”里就包括食宿、艺文体验,跟导师之间的联系和互动,以及某个度假场景下,比如文创商品的购买。我们不接待仅仅来住宿的游客,很多人会把我们误会成酒店,但我们不是酒店,住宿只是度假产品中一个很重要的环节,一般的酒店食宿是酒店业务的全部,但对我们来说,酒店是我们产品中的一个元素。

Q:您是如何理解旅游消费升级的?

王功权:在旅游消费升级中,有一种非常重要的表现就是度假,对于度假,我们的理解是,住下来、静下心,就是说到山清水秀的地方,邂逅一些文化艺术方面的事物,或者是去听一系列的课,这是我这几天的生活方式,我们就是卖这个的。所谓旅游消费升级,举例来说,前几次去丽江,往往会去大家常去的那些景点,但可能去了几次之后就希望找个清静地方住下来,所谓的升级就是他在原来消费的基础上,需要新的消费体验。

按照价值观和生活方式圈定客群

Q:其实在普遍的客群定位中,大家往往会以经济实力去划分,青普的产品比普通的产品要贵,青普的目标客群是怎样的?

王功权:按照价值观和生活方式划分客群,而不是按照收入和职业。我们的用户画像,第一点是“有能力安排自己的度假时间”的人群,不是只有周末和假期才有时间。在酒店运营中,一般会有淡旺季,旺季的时候人很多,淡季的时候门可罗雀,这种不均衡状态会给经营单位带来严峻的问题,比如旺季的时候需要更多的服务,这些人如何找?怎么培养?这个不稳定性会给经营方带来更多的成本,管理上也会有问题。所以我们的群体不仅限于节假日,因此我们正好错过高峰来解决酒店行业和度假行业在客流供应上的这种波动性所带来的致命创伤。“有能力安排时间度假”这句话意味着,度假是每个人的需求,但很多人是想度假却没有这个能力。第二个是有解决支付的能力,“解决支付的能力”并不是说收入多少,有的人并没有什么收入,但是有解决支付的能力。第三个是有品位追求的,有品位追求不一定品位多高,而是有愿景的。第四个是真诚开放和互动的,我们尽量把房间数设置得很少,让公共空间很大,我们现在住宿和公共空间的面积占比是1:1,这在住宿行业中是少有的。

Q:消费者需要参考自己的经济实力从而决定消费水平,您认为是这样吗?

王功权:我们过去这么多年,大家变得太唯物了,所以常常去框定客户给客户画像,通过收入来划分群体,似乎在某一收入范围之内的人就会接受你的产品,不在这个收入范围之内的人就不会接受你的东西,这看似正确实际上是不准确的。比如说你无论如何做市场调查,调查不出民工或保姆以及失业群体他们有买苹果手机的能力,但很多这样的人确实买了苹果手机。所以大家简单靠收入来衡量,靠职业划分来定义客户群体是不对的。到一个山清水秀的地方,去体验真善美,这样的需求是每个城里人内心深处潜在的深层需求。所以最重要的问题就在于你是不是愿意花费精力和时间去安排,这是一种生活态度的问题。

盈利和上市都在计划中

Q:青普有什么样的盈利计划?

王功权:第一,这是一个庞大的市场,第二,这种消费升级的态势特别猛,我们甚至在不做市场调查的情况下,特别固执地认为这种回到最初的精神、倡导这种精神的度假生活方式是人们深层的需求,只要我们不停打磨这样的产品和服务,推到市场上一定是有人购买。一个企业,挣钱是一个基本的元素,但是优秀企业都是追求理想,顺便挣钱。所以我们对于赚钱是毫不动摇的,除非否定这个市场潜力。今年下半年,青普产品的销售会全面展开,预计公司会在明年底实现盈利,希望在2020年之后上市。所以我们任务挺重的。

Q:在整合并购上,青普还有什么计划?

王功权:青普有行业的并购和整合能力,有行业的号召和凝聚力,花间堂就是一个例子。那么这样的话,我们不仅仅是自己的业务形成竞争优势,还要联合整合并购的企业形成生态链的优势。我们对于在这个市场中成为领袖类的企业,最后实现上市,目前是非常有信心的。而且我们还在进行国际化的布局,计划对业务链内的一家境外企业进行并购。

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